2026 VAR 100: Los clientes exigen más — Nuevas demandas impulsadas por ERP en la nube e IA en la industria contable

Introducción

En julio de 2026, Accounting Today publicó la 100.ª encuesta anual de revendedores de valor añadido (VAR). El informe muestra que, en el ámbito de las soluciones contables, las demandas de los clientes están experimentando un cambio fundamental: ya no se conforman con la instalación de software y el soporte básico, sino que exigen una consultoría estratégica más profunda, integración de IA, obtención rápida de valor y soluciones específicas para su sector. Esta tendencia está redefiniendo el papel de los sistemas ERP —pasando de ser una infraestructura de back office a un centro de mando estratégico para la empresa— y acelerando la migración desde sistemas heredados (como Microsoft Dynamics GP) hacia plataformas nativas en la nube y con IA.

Antecedentes y hallazgos principales

La encuesta VAR 100 cubrió a los principales revendedores de valor añadido del sector contable, incluyendo Cargas, Aktion Associates, Crestwood Associates, Quisitive, Enavate, Njevity, Vertilocity, RSM, LBMC, ERP Success Partners, Baker Tilly, Fourlane, Vision33, entre otros. Los CEO entrevistados reflejaron que, bajo la doble presión de la incertidumbre económica y la disrupción tecnológica, las expectativas de los clientes hacia sus socios ERP han aumentado significativamente. Las principales tendencias incluyen:

• De revendedores a asesores estratégicos: los clientes quieren que los VAR brinden orientación profesional en gobernanza de datos, modernización en la nube, ciberseguridad y escalabilidad a largo plazo.
• La IA como necesidad central: los clientes exigen que los sistemas ERP tengan soporte nativo para la automatización con IA, especialmente agentes de IA capaces de gestionar de forma autónoma finanzas, compras, inventario e interacciones con clientes.
• La velocidad ante todo: los clientes esperan implementaciones rápidas para acelerar el retorno de la inversión y obtener información operativa en tiempo real.
• Especialización sectorial: los clientes rechazan las soluciones genéricas y exigen que los socios ERP comprendan profundamente su modelo operativo, sus puntos débiles y sus objetivos de crecimiento.
• Presión de costes: los tipos de interés elevados y la compresión de márgenes obligan a los clientes a examinar rigurosamente el ROI de cada desembolso tecnológico.

Análisis técnico: fusión de ERP en la nube y agentes de IA

Tradicionalmente, los ERP se consideraban herramientas para el registro de datos, pero las empresas modernas necesitan soporte para la toma de decisiones en tiempo real. Los agentes de IA pueden ejecutar de forma autónoma tareas repetitivas (como el procesamiento de facturas o la reposición de inventario) y ofrecer análisis predictivos basados en datos. Estas capacidades solo pueden lograrse de forma nativa en plataformas ERP modernas en la nube, y no pueden "injertarse" en sistemas heredados fragmentados. Por ejemplo, Michael Roughsedge, CEO de Quisitive, señala que los clientes reconocen que la inteligencia y la automatización necesarias residen en las plataformas ERP en la nube, mientras que los sistemas heredados no pueden proporcionarlas.

Análisis del impacto empresarial### Impacto en los costos La mayor sensibilidad de los clientes al ROI provoca ciclos de compra más largos y decisiones más cautelosas. Marjorie Adams, CEO de Fourlane, señala que los clientes ahora examinan cada herramienta minuciosamente y exigen resultados claros. Esto impulsa a los VAR a definir el alcance con mayor transparencia y ayudar a los clientes a auditar sus pilas de software para eliminar redundancias.

Impacto en la implementación y operación Los clientes desean transformar la implementación de ERP de un proyecto único a un proceso de mejora continua, lo que requiere que los VAR ofrezcan metodologías de implementación ágiles. RSM acelera las implementaciones mediante servicios impulsados por IA, como RSM Velocity. Vertilocity observa que los nuevos clientes priorizan implementaciones rápidas para ahorrar tiempo.

Seguridad y cumplimiento Con el crecimiento de los negocios basados en datos, los clientes prestan mayor atención a la gobernanza de datos y la ciberseguridad. Los VAR deben ofrecer consultoría en migración a la nube, soporte de cumplimiento, entre otros.La encuesta VAR 100 de 2026 muestra claramente que las necesidades tecnológicas del sector contable están experimentando un cambio de paradigma. Los clientes ya no consideran el ERP como un centro de costos necesario, sino como un activo estratégico que impulsa el crecimiento empresarial y la eficiencia operativa. La IA, especialmente los agentes de IA, se convierte en el catalizador central de esta transformación. Para los CIO y CTO de las empresas, esto implica reevaluar las inversiones actuales en ERP: los sistemas heredados no pueden soportar capacidades nativas de IA, y migrar a plataformas modernas en la nube ya no es una opción, sino una necesidad competitiva. Al mismo tiempo, la actualización del rol del VAR recuerda a todos los proveedores de tecnología empresarial: la mera entrega de software ya no satisface las expectativas de los clientes, y el conocimiento profundo del sector junto con la consultoría estratégica continua serán clave para la ventaja competitiva.

Desde una perspectiva más amplia, el cambio en la demanda de ERP en la nube en el sector contable es un reflejo de la transformación digital empresarial a mayor escala. A medida que la infraestructura de IA madura, cada industria experimentará un proceso similar de "strategización", donde los sistemas de back-end evolucionan de herramientas a cerebros. CloudTechDaily recomienda que los tomadores de decisiones tecnológicas empresariales sigan de cerca esta tendencia y planifiquen con anticipación las relaciones con socios que posean capacidades de consultoría, para tomar la delantera en la nueva era impulsada por la IA.